Captação de alunos – 4 erros mais comuns

O período de fim e os primeiros meses do ano que se inicia é considerada a temporada mais importante para o segmento de mercado que trabalha com educação, pois é nesse período que irá ocorrer a renovação de matrícula, retenção de alunos e a conquista de novos.

Para que o crescimento de sua escola ou de seu curso ocorra de forma constante é essencial que a captação de alunos seja feita de uma maneira assertiva, por isso, que a equipe que atua diretamente com esse setor precisa estar focada e motivada para desempenhar esse papel.

De início, a equipe de captação de novas matrículas irá encarar um grande desafio, que é lidar com as objeções de novos alunos. Normalmente, elas são muitas e fica difícil de saná-las, se não há um conhecimento profundo das diretrizes da escola ou instituição de ensino.

Para ajudar você a lidar com esse problema, a Sponte separou os erros mais comuns que são cometidos em relação a captação de alunos e suas objeções.

Anote tudo para repassar aos responsáveis pelo setor.

 

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1º Erro –  Aceitar que haja um tempo para pensar, sem questionar!

Um dos erros mais comuns à serem cometidos é aceitar, sem fazer qualquer questionamento, o pedido de “tempo para pensar”, que é muito utilizado por alunos ou responsáveis no ato do fechamento da matrícula.

Se você deixar que ele vá para casa, sem questionar o que está o impedindo do fechamento, as chances de que ele não retorne são bem altas. Isso porque, se ainda existe uma objeção, se ainda falta uma certeza para que esse fechamento ocorra é porque ele não está certo de sua qualidade, ainda pensa sobre os valores ou está inseguro em alguma questão.

Sua equipe precisa dar o suporte necessário para que seu aluno ou responsável saia dali convencido, com a certeza de que tomou uma excelente decisão.

 

2º Erro –  Enviar mais informações sem saber quais!

Essa é uma outra atitude de alunos e responsáveis que inspira atenção e que se não for direcionada para o local certo, fará com que você perca uma boa porcentagem de captação.

Normalmente, quando uma pessoa pede para que lhe enviem mais informações, significa que ela não quer mais estender a conversa que está ocorrendo naquele momento.

Você pode até enviar, mas é quase que certo que boa parte dessas pessoas nem vai parar para abrir o que você enviou.

Tome uma atitude diferente…

Ao se deparar com uma situação dessas, questione de imediato quais são as demais informações que ela gostaria de receber e encontre uma alternativa de informar ali mesmo, presencialmente em uma conversa.

Procure incentivar que o bate papo flua, pois enquanto você prende a atenção dos responsáveis ou dos possíveis alunos, você conseguirá transmitir todas as informações que eles procuram de forma mais contundente e efetiva.

 

Captação de alunos

 

3º Erro –  Não compreender a falta de interesse

Vão existir momentos em que um aluno em potencial ou até mesmo um aluno antigo não renove essa matrícula por falta de interesse no curso ou na instituição.

Quando isso ocorrer será preciso que você avalie com cuidado o real motivo disso estar acontecendo para que você não perca tempo e energia com algo que não irá refletir em conversões para sua marca.

A falta de interesse pode partir de leads que não representem o seu público alvo, então você está tentando vender uma matrícula para um aluno que não faz o perfil da sua instituição, compreende?

É como se você quisesse oferecer um curso de maquiagem para uma pessoa que não tem qualquer interesse por esse assunto. Concorda que você está gastando tempo e energia em um público alvo errado?

Foque sempre em pessoas que fazem o perfil da sua empresa, pois dessa maneira, você garante que a taxa de conversão permaneça sempre elevada.

Outra possibilidade que pode ocasionar a falta de interesse pela instituição é o caso de ter ocorrido algum ruído na comunicação ao apresentar as vantagens e benefícios, ou então, ao falar sobre renovação de matrículas, uma experiência ruim.

No caso da experiência ruim, com toda a certeza, ela não será resolvida no ato da renovação. A escola ou curso precisa acompanhar de perto todas as ocorrências antecipadamente para resolver de imediato, quando o fato acontecer.

Se a questão for o ruído na comunicação, procure identificar quais foram os erros ocorridos e como você pode fazer para melhorar a sua mensagem, pois se o ouvinte não está conseguindo entender seus diferenciais e atrativos, fica difícil convencer de que você é a melhor opção.

 

4º Erro –  Não dar opções financeiras para a execução da matrícula

Todos nós sabemos que educação é algo que não custa barato, até porque é necessário uma equipe de profissionais para compor o corpo docente de uma instituição de qualidade.

No entanto, podemos afirmar com total certeza do que estamos falando que, boa parte dos alunos e responsáveis que não concluem a matrícula em sua escola é por conta do valor da mensalidade.

Eles até entendem o valor e os benefícios de estudar com vocês, mas a vida financeira de seus familiares não comporta o pagamento da mensalidade cobrada, então preferem não dar prosseguimento.

Caso você já tenha mostrado todos os seus diferenciais e mesmo assim não obteve êxito, chegou a hora de partir para uma outra etapa na captação de alunos, oferecendo diferentes formas de pagamento e até facilitando o ato.

Se mesmo assim não obteve sucesso, ofereça opções de bolsa de estudos. Talvez isso acabe gerando interesse e, assim, motive que ele possa fazer parte de seu quadro de alunos.

 

Conseguiu perceber que com ações básicas é possível melhorar e muito a captação de alunos na sua instituição?

Por vezes, esses erros que cometamos, parecem simples e de pouca importância, mas influenciam diretamente nossos resultados e acabam prejudicando o desenvolvimento de nossa instituição.

Está querendo melhorar seus resultados e não vê uma solução viável? Entre em contato com a Sponte. Nós temos as melhores soluções para a sua instituição de ensino.

Estamos esperando seu contato!

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